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提问技术作为HR你懂吗
今天分享是不同场景下的提问技术，四个场景是：改善关系、信息获取、问题解决，引导说服。
一、改善关系型的提问技术
1、消除尬聊的暖场三问
（1）夸赞式——用准了很奏效每个人都喜欢得到别人的赞赏，不妨尝试寻找对方的兴趣点或者对方的自豪点进行夸赞式提问。比如“你这个发型真好看，在哪里做的？”“你的袖扣好精致，是哪家的品牌？”这种蜜糖式的问题，很容易暖场。
（2）问候式——容易缓解尴尬寒暄式提问是最基础的，如果对方之前身体稍有不适，可以基于对方的身体进行提问，如果对方工作职责有调整，我们要针对工作内容导入话题。重点是在于真诚的表达你对对方的关心。
（3）攀认式——引发对方共鸣比如对方经常光顾某一家饭馆，你可以表示自己也经常去，然后大家一起讨论一下各自喜欢的菜式，交换意见之类的。攀认式提问的根本在于寻找到双方的契合点，引发对方的共鸣。
2、增进关系的提问四法
（1）发光点提问——从对方擅长领域入手
提对方感兴趣的问题，细心留意对方身上的小细节，或从对方身上的“发光点”出发，比如问一位母亲的养娃心经，问一名漂亮妹子的最新潮流话题等。
主动把话语权交给对方，不仅能加深对他人的了解，而且还能获得与对方增进情感的机会。（2）表达你的关心——拿出感同身受的态度初步试探对方的兴趣之后，你要拿出感同身受的态度，认可对方的兴趣，并表现出对对方的关心。比如对方喜欢听演唱会，你可以问：“最近那个×××歌手的演唱会门票，您买到了吗？需要我帮忙吗？”这样的关心，对于拉近两人距离非常有效。（3）元芳提问法——你怎么看直接问对方对某个热点问题怎么看。“你怎么看”是一个很有力的问题，它可以向对方传递一个重要的信息：你想听他说。元芳提问法，看起来是一个很俗套的方法，但却屡试不爽。（4）善于倾听——会问还要会听人们喜欢被倾听，这样能让人感觉到被尊重和需要。因此，提问之后要用耳朵倾听对方的声音，更要用心倾听对方的观点和情绪。而且要及时地做出正面的反馈——认同、赞许或理解。如果你擅长提问，那么你只需向对方抛出一颗“提问的种子”，然后对方会为你种出一棵“回答的参天大树”。
3、增进关系提问的六个建议
（1）安全——问题不要过于尖锐想要提问顺利，双方相谈甚欢，不要提攻击性过强的问题，否则很容易引起对方的反感。创造一个安全的对话环境非常重要
（2）平等——用对等的态度进行在提问前我们要把握好自己的态度以及语气，提前了解对方的文化水平、接受能力，用对方喜好的方式进行提问，这是一种尊重，也是顺利提问的关键前提。
（3）不强调对错——寻求更多共识对错是一个很主观的事情，如果在交谈中过于强调对错，就容易陷入僵持的局面。
（4）对自己说过的话负责任所谓“一言九鼎”，我们要对自己说过的话负责，不能前半句刚说完后半句又推翻，这样容易使对方质疑，并产生不信任。
（5）认真倾听比急于发表有用得多认真倾听对方的意见及回答，不仅能给人一种尊重对方的感觉，同时也是一种在对话中收集信息的重要手段。学会从对方的回答中归纳出符合对方性情和思路的提问方式。
（6）注重信息共享和互相补足相比获取信息，更多时候我们要将自己掌握的信息透露给对方，引导对方说出自己的信息和想法，进而实现信息互补。
二、信息获取场景的提问方法
1、获取重要信息的两种提问
（1）不要在集中时间问——举重若轻越重要的事情，我们就越急于求成，想一口气问完且得到我们想要的准确答案。然而，真话以及有用的信息往往是在不经意中脱口而出的，如果我们想要从对方口中得出不加思考的答案，最好的办法就是将重点问题错开来问，扰乱对方的视线，做到举重若轻。比如，你想问你同事年终考核的奖金问题，可是，这个敏感问题如果直白地追问只会让人反感，或产生其他猜测，甚至抵触。相反你可以先诉说自己与全勤奖失之交臂，关心一下同事有没有被扣掉全勤奖，社保调整后多扣了多少钱，公积金交了哪一档之类的，然后再将奖金问题穿插在这些问题中。
（2）以附加形式不经意地问——围魏救赵提问者和回答者双方的关系就像握在手中的沙子，你抓得越紧漏出手的就越多越快。你表现得太重视，对方偏偏就不满足你的需求。所以，面对特别想知道的信息，我们可以试着不要表现得对其太过在乎，反而是将这个问题作为附加问题，融入其他无关紧要的问题中问。不经意地问，往往能获得意想不到的结果。总之，对待重要问题，我们一定要慎重，不要轻易透露你的终极目标是什么。越是重要的问题，我们越要将其伪装成非核心问题，穿插在系列问题中，不经意地问起。
2、通过提问看清对方的聚焦点
如果你跟对方的点不在一个层面上，就会出现“驴唇不对马嘴”的情况，所以首先要看清对方的聚焦点。
（1）不要随意附和每个人在交谈中都会有自己的聚焦点。但是，人们每次开口也并非一定要明确显示出自己的意图。好比在引入真正要问的问题之前，我们经常设置铺垫性问题一样。在还不明确对方关注的核心的前提下，不要过快地表露自己的态度。
（2）不断用提问去确认不要简单停留在对方所说的信息本身，而要通过对方透露的信息，凭借自己的观察与估测，利用几个问题去明确对方的真正聚焦点。当对方提出一个问题，却没有完整表露自己的聚焦点的时候，我们就要通过设置问题来排除不相关的信息，最后明确对方真正的聚焦点。
（3）判断什么该问、什么不该问问对问题，对交谈的效果可以说是事半功倍；相反，问错了问题，整个交谈很可能就会变得迂回曲折，甚至直接失败。针对对话的聚焦点展开有针对性的提问，或围绕聚焦点的周边进行循序渐进式的提问，能帮助你收获预期效果。举例：某员工想辞职去读研深造，leader问他：“你为什么想读研？”员工回答说：“我觉得读研会是一条好的出路。”leader继续问：“为什么读研会是一条好的出路？”员工说：“因为我目前的销售能力不强，我本科不是学销售的，我希望提升这方面的能力，所以想读这个方向的研究生。”leader笑了笑说：“那我是不是能理解为，你最迫切想要的是提升销售能力，而不是考取研究生学历？”leader的话让员工茅塞顿开。
三、问题解决型的提问方法
1、用提问来传递解决方法
在提问的同时，将解决办法隐藏在问题中送给对方，这是非常有效的方式。特别是当对方的自尊心比较强，或者对方是你的领导或长辈的时候。
（1）帮助分析对方不满的原因如果在交谈中暂时达不到预期效果，那么我们就应该分析对方不满意的地方具体在哪里。然后有针对性地进行调整。找准这个关键点，是后续谈话或提问的基础。
（2）积极寻求解决方法在找准关键点之后，我们要立刻寻求解决的办法。这时候，如果对方自尊心很强，你一味单方面说出自己的解决方案，便很可能达到相反的效果。这时候，我们就要采用下面的方法——用提问来暗示解决问题的方法。
（3）用提问去暗示对方解决的方法我们可以将解决方法放置到提问中，暗示对方解决方法。比如“你觉得这样做可以吗？”“×××曾经这样去处理，你怎么看？”这样，既不会过于主观，又能达到暗示对方的效果。例子：某员工跟进某项国际业务，但客户一直拿不下来。leader非常关心，了解到该员工主要原因是不熟悉西方商务文化，直接说怕打击员工的自信。于是，该leader问了一个很巧妙的问题，leader问员工：“你说，不同国家的企业，会不会存在不同的处事风格？你有没有想过了解和寻求人家的企业文化，再用他们的方式来着手？”该员工经过leader的点拨，意识到文化差异对于这项工作的重要性，就立刻开始研究对方的商务文化。
2、通过连续提问寻找答案
经常有这种情况，提出一个问题的同时又引出了许多其他问题，所以究竟应该如何提问才能避免这种情况呢？
（1）明确核心问题在寻求解决方法的过程中，我们会发现，大部分问题并非单独存在，而是互相交织在一起的。比如，你解决了问题A，不一定能解决根本问题，但不解决问题A就一定不能解决根本问题。而且，像问题A周边可能存在问题B和问题C。因此，在提问之前，我们要明确，你最终需要解决的问题到底是什么。
（2）罗列出周边问题一旦我们确定了根本问题是D，那么，在针对性解决问题D之前，我们要由浅入深，将D周边性问题ABC都罗列出来。以便为解决核心问题扫除障碍，避免造成不必要的新问题出现。
（3）寻找系列问题的作用点假如将问题D看成核心，那么针对由此发散出来的问题ABC，应该如何逐一解决呢？在提问的时候，我们就要注意寻找出问题A对问题D的主要作用点。将这个作用点解决了，那么解决问题A才有意义。要能够讲一系列的提问看成一个整体，问题与问题之间环环紧扣并逐步深入。
3、缓解两难境况的提问技术
（1）要对双方追求的目标表示肯定如果因某事件而出现双方两难的境况，那么我们就要先了解双方的目标是否一致。如果一致，引导双方形成统一意见；如果不一致，那么我们首先要对各自的目标进行肯定，然后再分析双方目标的差距主要在哪里。
（2）筛选出双方意见中的重点区别肯定双方的目标之后，我们要从双方各自表述的意见中抽取出重点，进行比较找出区别。比如A认为团队建设就应该以各自部门为分组单位；而B则认为，应该将公司人员打散，随机进行分组。看得出来，两者的重点区别在于前者侧重让同部门的人员增强了解，而后者意在让全公司的人都有机会增强了解。所以我们要善于从简单的不同意见中，总结出双方意见中不同的侧重点。
（3）针对筛选出来的意见给出自己的建议在总结出双方意见的侧重点之后，我们要努力就这些不同的区别给出自己的意见。先就不同的重点分析两者的立场，明白两者的强调点各自的意义。然后尝试寻找切入点，而这个切入点一定是双方都乐于接受的，由此给出自己的折中意见。
四、引导说服型的提问方法
1、说服式提问的三个要点
想要用提问来说服对方，不仅需要善用提问技巧，还要讲求心理上让对方觉得你跟他站在同一阵线。暗示对方让其知道你了解他的需求，你提出的选择正是有利于他的。
（1）只提“yes or no”的提问如果想要有效说服对方，前提是牵引住对方的关注点，让他的回答和聚焦点落在你所引导的方向上。因此，不要提供简答题、主观题或者选择题，最好是“是”与“不是”的封闭式提问。
（2）在适当的时候加入自己的要求单纯将对方的想法和思维引导到你设定的方向还不够，在达到这个初步效果之后，要适当地加入自己的要求。将你的要求转化为选项，或者单项建议，融入到问题之中，继续深入这些有指引性、要求性的提问，从而达到说服对方的目的。
（3）回避可能会被回答“no”的问题人的思维具有一定的连贯性，因此我们在设置提问的时候要善用这一点。因为抓住对方思维的连贯性之后，对方习惯了选“是”，那么当你提出要求的时候，他很有可能也会惯性地给出肯定的回答。
2、用提问反击对方的提议
如果想利用提问的方式，敦促对方觉悟或者反思，可以紧扣对方值得思考的核心点，以此铺开系列提问。
（1）当对方优柔寡断，提出问题引导对方说出疑虑之处当一个人优柔寡断，说明他对选择存在一定的疑虑或者思考。针对这种情况，我们最好首先利用问题引导对方说出自己的思考及疑虑之处，只有这样才能更好地“对症下药”。
（2）针对对方说出的疑虑，提出自己对此的想法在利用提问问出了对方的疑虑之后，我们需要设身处地地对对方的疑虑进行分析，并提出你自己对这个疑虑的看法或者建议。如果对方的疑虑主观性强，那么我们可以从心理角度给对方建议；如果对方的疑虑是客观性的，那么我们可以提供可操作性的解决方案。
（3）就自己提出的想法，征求对方的意见当我们了解了对方疑虑，并为其进行分析之后，一定要及时了解对方对自己的分析的想法。这样做非常重要，可以将我们提供的解决建议归入问题之中，并推荐给对方，唤起对方对这些建议的思考。同时还可以帮助我们了解对方是否已经释除疑虑。
（4）必要的时候，表达自己愿意承担的决心如果对方对自己的信任度不够高，我们还可以就适当地表达自己愿意承担后果的决心，从而提升对方对建议的执行意愿。
3、让对方平静的提问技术
在工作中，我们经常会遇到强势、情绪容易激动的谈话方，这时候应该怎么办？
（1）表达歉意——要稳定自己的情绪如果在谈话之初对方就带着不愉快的情绪，则很有可能是对你抱有某种的不满意因素。遇到这种情况，首先我们要稳定自己的情绪；其次，要谅解对方，并就我们给对方造成的不满表示歉意。这样就能安抚对方，让对方恢复理性。
（2）多用肯定态度——不要否定对方的话当对方表示强烈不满的时候，我们要先对对方的话表示认可，千万不要急于驳斥。因为这时候的驳斥，很可能对方的情绪更加激动。可以用“是的”“您说得对”之类的话语，先稳定对方的情绪。
（3）整理对方的话——用提问来确认面对激动的对方，我们除了要照顾到对方的情绪外，还要从对方一连串的话语中整理出对方的意见并重点进行分析，有三个步骤：
A、看到情绪背后的不满意除非对方蛮横无理，否则对方情绪激动一定有原因。一般来说，情绪激动时会降低人类思维的缜密程度，很多话都是脱口而出的。这对于我们来说是一个机会，因为对方会无意识地反复强调自己不满意的地方。我们需要做的就是抓住这个对方反复强调的点。
B、将对方强调的重点进行整理归纳很多时候，对方对我们的不满有可能并不那么具体，无法完全地用语言表述清楚自己不满意的地方具体是什么。所以，我们要善于归纳和整理。
C、用提问来确认对方不满意的地方在初步得出对方不满意的地方之后，要用问题来确认自己的猜想。比如，对方有可能对结果不符合预期而不满意，我们可以问“是不是现在的结果不大符合您的预期？”这样的提问，将自己的猜想婉转地陈述出来，往往能更好地化解对方的“怨气”，起码让对方知道你明白他的感受和需求。
（4）解决主要问题——抓到了对方强调的重点如果对方不满意的不止一个地方，其激动的情绪会随着不满的数量而增强。面对这样的情况，我们的当务之急是先问清楚对方最不满意的地方是什么。先解决主要问题，接下来的小问题才能更好地谈。也能向对方表明你抓到了对方强调的重点，有助于平复对方的情绪。总之，用提问来平复对方的情绪，并不那么容易，我们要从态度、分析和技巧等多方面入手。
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